记者在走访中发现，江西省工程机械代理商呈现出一种来自“五湖四海”的状况：除江西轩辕春秋实业有限公司和南昌百瑞实业有限公司由江西省本土人士创办之外，其它代理商大多来自江西以外的省市。如沃尔沃、神钢挖掘机代理商都是来自湖北，卡特彼勒挖掘机、徐工产品代理商来自福建，加藤、三一挖掘机以及柳工产品代理商都来自湖南，玉柴、开元挖掘机代理商来自广西，小松、日立、斗山挖掘机代理商则分别来自上海、安徽和山东。这种现象一方面表明江西省在开拓工程机械代理市场方面还缺乏专业人才和资金实力，另一方面可以看到工程机械产品市场的开拓是跨区域性的市场营销行为，而不完全依赖于关系营销手段。
用户购机“春节狂潮”
近几年来，每年的2～4月都是江西工程机械市场的旺销季节，尤其是挖掘机市场更为“火爆”，甚至让业内人士都有些不明白，为何2、3月份江西省在全国挖掘机销售市场的排名会在前4、5位？记者在走访中了解到，最终的答案是：在国内有着“挖机之乡”的上饶广丰县数以千计的挖掘机老板们，每年回家过完春节之后，就将购买一批工程机械设备（主要为以银行按揭方式购买的挖掘机）带往全国各地去施工。据江西永弘工程机械有限公司介绍，江西工程机械市场60%的挖掘机是由广丰客户购买，而江西60%的挖掘机销售又集中在每年的前5个月。这就成为江西工程机械市场客户群体集中、市场启动早的一大特点。在今年春节期间的产品推广会上，江西轩辕春秋公司在广丰县就邀请到参会客户代表一千多名，由于前期工作做得早、做得细，当场签单销售的现代挖掘机就有100多台，一举取得了惊人的销售业绩。今年1～4月斗山挖掘机在江西销售了180台，其中就有120台的买主来自广丰。因此，江西各工程机械代理商均加大了每年春节期间的市场营销力度，从而将江西推到了全国工程机械市场销售的前列。
位于我国中部地区的江西省，由于经济上不如东部沿海省市发达，加上社会购买力有限，因此挖掘机中性价比较高的现代、斗山成为用户的首选，市场份额达50%，其余小松、日立、神钢等品牌各占约10%的市场份额，卡特彼勒、沃尔沃及国产品牌挖掘机约占20%。江西工程机械市场80%以上的用户通过银行按揭方式购买挖掘机，而装载机则有80%以上的用户做分期，因此给代理商带来很大的经营风险。
区域市场“十字街头”
“浙赣铁路”是横贯江西省的一条经济大动脉，由此带动“东西走廊”沿线的上饶、南昌、宜春、萍乡成为江西工程机械主销区。记者在走访中了解到，江西工程机械市场70～80%的销售集中在这一区域，其中紧靠浙江、福建的赣东上饶地区占全省工程机械销售市场的30%左右，而拥有丰富的煤炭、有色金属等矿产资源的赣西宜春、萍乡地区则有着25%左右的市场。
(源自：中华机械网) |
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