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四川钻机敲开国际市场大门

（2007-01-29 08:07:59 ）

地处内陆的四川宏华石油设备有限公司去年出口创汇逾2亿美元，同比增长705%，一跃成为全国石油机械行业出口老大,成为首家打入美国钻机市场的中国企业,令全球行业瞩目。

客户为何不接招

宏华董事长、总经理张弭很谦虚：“到现在，我们才敢说四川钻机终于敲开了国际市场的大门。”

为什么？因为美国本身是世界上最主要的钻机使用国和生产国，市场成熟规范，被公认为国际石油装备市场制高点，不进入美国市场，很难说算得上进入全球市场。

但当初美国客户根本不认同中国钻机。张弭不断奔走在各种展示会，但客户就是态度冷漠。

四处碰壁的张弭总结出几条失败的原因：美国自身的钻机生产技术先进，配套服务完善，历经市场考验；美国市场从没有接触过中国的大型成套石油装备，对“中国造”的技术、品质有很大顾虑；无钱做广告，宏华钻机没有知名度。

张弭的倔脾气被逼了出来：技术同步，品质相当，价格又具优势，只要能再针对美国市场的特点，融合美国标准，那么美国市场就没有理由不接受我们的产品。

三招趟出高端市场

宏华三招冲进美国市场。

招一：潜心研制“敲门砖”。针对美国市场特点和西方钻井作业的苛刻要求，充分发挥DBS数控变频技术创新优势，同时符合美国标准和API规范的优势产品应运而生———40DBST钻机是针对美国和西方钻井承包商量身定做的数控变频拖装钻机，充分体现了钻机的运输模块化和操作自动化、数字化、信息化、智能化。操作人数不到20人，运输不到20车，搬安时间不到2天，性价比非常高。

招二：把厂建到美国去。在钻机产品正式进入美国市场前，就先投入上百万美元在美建厂，作为钻机成套、总装调试、展示和服务的基地。2004年11月，在世界石油装备中心休斯敦正式注册了“新大陆设备有限公司”，征地20英亩，兴建了厂房、场地和办公室等。此举既拉近了客户，又能提供技术、售后服务和销售支撑。

招三：钻机可先租后买。作为价格数百万美元的大型装备，企业一般是订单生产，但此法不适用于美国市场。宏华果断决策：先租后买。与美国GTS公司签订了ZJ40DBST租赁合同，不仅是宏华钻机出口美国的第一单，也是中国钻机出口美国的第一单。

2005年4月7日，中国第一台出口美国的大型成套钻机ZJ40DBST顺利从宏华启程；8月6日，该台钻机在美国科罗拉多州海拔3000米的落基山脉正式开钻；9月10日，ZJ40DBST顺利完成第一口井的作业任务，在美国一炮打响，并创造了一个纪录———迄今为止在美国成功作业的海拔最高的钻机。价廉物美的四川钻机使美国人对中国重大装备刮目相看。第一台ZJ40DBST

(源自：四川日报)

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