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小型工程机械产品的十大营销困惑

（2007-01-13 08:03:13 ）

06年是工程机械行业持续数年高速增长势头开始回落的一年，但是，一直被忽视的小型工程机械却全线飘红，步入快速增长期。很多饱受市场之苦的工程机械生产企业，尤其是中小规模企业竞相涌入，期望小型工程机械产品能够成为企业新的利润增长点。十月下旬在合肥举行的全国农机订货会上，小型工程机械成为展会的一大亮点，亮相的小型装载机或挖掘装载机品牌超过一百个。合肥展会无疑是国产小型工程机械产品的一次盛会，也标志着小型工程机械市场开始步入快速发展期。笔者在与参展企业进行交流的过程中发现，市场的快速发展给企业带来信心的同时，企业在营销方面的困惑却越来越多。

　　一、小型工程机械是工程机械还是农用机械？

　　目前，小型工程机械主要指小型装载机、小型挖掘机和小型挖掘装载机（俗称“两头忙”），国际品牌占据高端市场，国产品牌则占据中低端市场。由于国产小型工程机械的主要客户群都集中在农村，产品配置水平较低，加上销售价格较低等，因此在业内有一种说法，将面向农村市场的小型工程机械统称为农村工程机械，以此区分于传统工程机械。笔者并不同意这种说法，行业划分应该与时俱进，所谓“农村工程机械”实际上是传统工程机械、农用机械和建筑机械三个机械子行业的融合，更准确地说是三个子行业的边缘产品之间的融合，这一点从生产企业的行业属性就可看出来。我们不能因为产品主要在农村使用就称之为农村工程机械，而应该同样将其归入工程机械范畴，只不过现阶段面向农村市场的小型工程机械是工程机械产品中的中低端产品而已。

　　准确的产品定位直接关系到企业乃至整个行业的发展。尽管国产小型工程机械生产企业背景复杂，但在产品制造上都是更多地追求工程机械行业标准，明显区别于农用机械。

　　二、小型工程机械的主战场是农村还是农村与城市兼顾？

　　在欧美发达国家，小型工程机械应用最普遍的是市政维护，属于维护作业设备范畴。在中国，小型工程机械也发展多年，但整体速度缓慢，主要是绝大多数城市还处于建设阶段，对小型设备的需求有限。但是，随着农村经济的发展，为小型工程机械提供了极为广阔的发展空间。从实际情况来看，农村市场之所以青睐国产小型工程机械的主要原因是：

　　1.大量青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏；

　　2.劳动力成本增高；

　　3.与城市相比，农村工程规模小且分散；

　　4.用户购买实力较差。

　　因此，国产小型工程机械产品在农村用户眼中，不仅用得好，而且买得起。当然，笔者

(源自：中国五金网)

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